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Les alliances stratégiques


Les entreprises commerciales et industrielles de l'Europe sont modernes et performantes à maints égards mais ne peuvent se reposer sur leurs lauriers. Le maintien de la compétitivité, le suivi de l'évolution des technologies et l'alignement sur le rythme de croissance des pays concurrents constituent un défi permanent. Il est indispensable de relever ce défi pour soutenir la croissance, l'emploi et la prospérité.

L'innovation joue un rôle clé dans la création d'un environnement propice aux entreprises. L'UE finance d'ailleurs de nombreux projets d'innovation, promeut l'esprit d'entreprise, et encourage les partenariat « public-privé » en vue de tirer le meilleur parti des atouts du secteur privé.

Les PME/PMI constituent l'épine dorsale de l'entreprenariat dans l'UE.

23 millions de PME/PMI de l'UE représentent 75 millions d'emplois et 99 % du total des entreprises. Sur la base de son principe « penser d'abord petit », l'UE ajuste les règles en matière d'aide d'Etat aux besoins des PME/PMI. Elle favorise également la participation des PME/PMI aux projets de recherche et d'innovation, et les programmes de financement destinés aux PME/PMI. L'UE débloquera au total 3 milliards d'euros pour ces programmes dans le cadre de son cycle de financement 2007-2013.

 

Les priorités de l'UE

L'UE veut promouvoir l'esprit d'entreprise et les compétences, améliorer l'accès aux marchés, augmenter le potentiel croissance des PME et tenir compte des besoins de nos petites entreprises.

Par son plan d'action en faveur de l'esprit d'entreprise, la Commission entend, entre autres :

• favoriser un état d'esprit plus favorable à l'entreprenariat,
• inciter un plus grand nombre à créer leur entreprise,
• aider les PME/PMI à croître et à devenir plus compétitives.

Pourquoi ?

De plus en plus d'entreprises prennent conscience de la nécessité de former des alliances pour réussir. Même les plus grandes d'entre elles. Les alliances stratégiques constituent une hausse de plus de 30 % chaque année aux USA. Les alliances de PME/PMI commencent à prendre forme en Scandinavie, en Allemagne, en Italie,... Lorsqu'elles seront en place et fonderont sur les marchés de nos PME/PMI, il nous restera que les yeux pour pleurer.

Le principe de base :

Plusieurs entreprises fabriquent des produits différents mais elles ont un point commun : elles s'adressent au même marché. Par exemple : un fabricant de produits d'accompagnement de l'apéritif, un autre de plats cuisinés, un autre d'ingrédients liquides ou solides, et un viticulteur. Ces entreprises ont un marché commun : l'industrie hôtelière.

Pourquoi s'allier ?

Les achats sont de plus en plus effectués par des spécialistes, toujours soucieux d'améliorer leurs méthodes. Ils préfèrent acquérir une solution complète à leur problème plutôt que d'effectuer une série d'achats isolés. On parle alors « d'achat de système ».

Autre facteur important :

Les services achats sont de plus en plus sophistiqués. Exemple : le recrutement de diplômés de grandes écoles attirés par des responsabilités nouvelles et des salaires plus élevés. Souvent, la rémunération des acheteurs est liée aux performances réalisées. Une récente étude indique que les acheteurs se considèrent impliqués davantage dans la stratégie de leur employeur et moins en travaux administratifs. Le « calibre » de l'acheteur s'est ainsi considérablement développé.

 

Les objectifs d'une alliance stratégique

• Accéder aux meilleurs marchés.
• Utiliser à plein ses capacités de production.
• Réduire le risque et le coût inhérents aux nouveaux marchés.
• Accélérer le lancement de nouveaux produits.
• Bénéficier d'économies d'échelle substantielles.
• Surmonter les obstacles commerciaux.
• Etendre son champ d'opération.
• Réduire les coûts en cas d'investissement.
• etc ...

D'après certaines études, il semble que les facteurs de succès soient au nombre de trois :

1. Une complémentarité stratégique :

Avant d'envisager une alliance, il faut évaluer ses propres compétences. Il faut aussi trouver un ou plusieurs partenaires qui offrent un savoir-faire complémentaire.

2. Une orientation à long terme :

Plutôt que de conclure un accord pour gagner quelques €, il vaut mieux se focaliser sur les gains à venir.

3. La flexibilité :

Une alliance ne dure que si elle est flexible. L'alliance, au fur et à mesure de son succès, peut se transformer par la création d'un joint-venture. Ce qui est souvent le cas aux USA. L'Allemagne s'y prépare également.

Dans une alliance, chaque entreprise conserve son indépendance (structures, marchés,...). L'alliance offre l'opportunité d'accéder à de nouveaux marchés tout en réduisant l'ensemble des coûts.

Une alliance stratégique offre, à chaque partenaire, l'opportunité de mettre en place une stratégie gagnante : celle de la recherche de domination par la différenciation. Autre atout : la vente de système offre aux partenaires l'opportunité de transformer leurs produits en concept. D'ailleurs, aujourd'hui, on ne vend plus de produit ; on vend de la valeur ajoutée.

 

L'avantage du pionnier


Etre le premier à introduire une innovation sur un marché est toujours rentable. Un pionnier (l'alliance) obtient de très bons résultats en raison d'une gamme plus large. Ensuite, les excellents résultats de l'alliance sont issus de la notoriété qu'elle acquiert très vite, à son image, à une fidélité des clients, ... et la possibilité d'exporter, d'être présente sur des salons professionnels nationaux et internationaux.

Et l'Union Européenne financera une grande partie des investissements.

Aujourd'hui, nos PME/PMI ne peuvent plus rester seules, isolées. Elles doivent songer à se réorganiser pour affronter l'avenir. L'avenir ? Il est déjà presque passé. Il est grand temps de s'en apercevoir ...

source: http://www.netpme.fr
Jean-Pierre DUPAYS, Intervenant
L'entreprise, une aventure humaine passionnante



 

 

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